银联在韩逆袭Visa的启示

　　据报道中国游客在海外巨大的购买力，使银联拓展全球市场显得更有底气。报道指出，在韩国市场，银联便已击败维萨(Visa)和万事达等国际卡组织，成为韩国排名第一的外卡品牌。而事实上，与维萨和万事达等国际卡组织在韩国长达数十年的经营相比，银联进入韩国市场的历史并不长，直到2004年才首次进入韩国。即便在3年前的2011年，银联卡在韩国外卡总消费额中的占比还仅只有17.7%，远远落后于维萨和万事达。

　　正是过去的短短几年时间，银联在韩国从无到有，从弱到强，成功实现“逆袭”，将维萨和万事达等国际竞争对手甩在身后。据韩国授信金融协会的数据，2014年第三季度外国游客在韩国的消费额中，银联卡的市场份额已接近六成，超过所有其他外卡消费额的总和。

　　虽然当前银联在韩国的优势还主要体现在中国游客在韩消费领域，在韩国人的海外消费领域中，维萨和万事达仍占据了80%以上市场份额的绝对优势。但不可否认，银联在韩国市场所取得的成功，的确是一个了不起的成就，彰显强大的老牌国际竞争对手并非不可战胜。尤其要看到，银联在韩国的成功，正是一个缩影，揭示了在中国经济实力不断增强、对外经济交往不断扩大的大背景下，中国金融机构“走出去”大有可为。

　　具体来看，银联在韩国市场成功的背后，有以下五大启示：

　　一是顺势而为，从自己最熟悉、最有优势的领域做起。银联在韩国的成功，很好地抓住了中国游客的出境游需求激增的大趋势。从2005年银联在韩消费额仅有约1亿元，到2014年第三季度单季就突破上百亿元，支撑十年间数百倍增长的是中国出境游客的爆发式增长。当前韩国已经成为中国游客的第一大出境游目的地国家，据预测2014年中国赴韩游客有望达到600万人次，同比增长38%，较2005年的71万人更是增长了7倍。在中国游客逐年大幅增长和购买力日益强劲的带动下，银联在韩国市场份额的急剧上升，便成为必然。

　　二是积极联合韩国本地机构，通过“合作开拓、利益均沾”的方式开拓市场。在银联韩国市场的开拓版图中，主要通过与韩国本地机构的合作来拓展商户资源。其中，与韩国本地卡组织—BC卡公司的合作尤为关键。经过多年的努力，目前韩国已成为银联卡在境外使用最便利的市场之一，银联信用卡可在韩国几乎所有签名受理商户使用，韩国一半以上的取款机都可以用银联卡提取韩元现金。不得不提的是，银联与BC卡公司的合作也受到了维萨等国际卡组织的巨大压力。据媒体报道，2011年维萨曾以BC卡公司受理银联卡为由，向其开出10万美元罚单。但显然，在庞大的中国游客市场面前，韩国本地机构的选择毋庸置疑。

　　三是持续创新产品和服务，提升客户体验。随着客户需求的日益多元化，近年来银联也在韩国市场推出了更多个性化的产品和服务。如根据中国游客在韩消费退税需求，推出了购物消费退税服务，如为满足国内日益增长的“海淘”需求，推出了跨境移动支付需求等等，再如为应对中国赴韩游客自由行比例不断上升的趋势，推出银联卡“打车”结算服务。日益改善的客户体验，也是银联卡取代其他结算方式，成为中国游客在韩消费首选的重要原因。

　　四是注重品牌战略，不断提高知名度和渗透率。从韩国商户随处可见的银联卡标识，到首尔地铁站的大幅形象广告，再到赞助韩国清溪川灯会、亚洲顶级音乐盛典M AM A音乐节等活动。银联的品牌覆盖，正在从原先的以商业区为主，逐渐延伸至韩国民众的艺术文化等日常生活，正在越来越为普通的韩国消费者所熟知。

　　五是积极开拓新的客户蓝海。银联在韩国的成功，并不仅仅体现在服务中国游客领域。事实上，随着中韩两国经贸人文交流的日益密切，赴华韩国人对人民币结算需求的日益增长，面向韩国客户的银联卡发卡量也正在以惊人的速度激增。数据显示，截至今年10月末，韩国主要发卡机构都已全面发行银联卡，银联在韩国的发卡量已经超过1000万张，占到银联卡海外发行量总数的30%以上。这为银联未来在韩国客户海外消费领域与维萨和万事达开展竞争奠定了初步的客户基础。

　　12月24日召开的国务院常务会议刚刚做出重要部署，加大金融支持企业“走出去”力度。需要看到，同当前我国企业“走出去”的迅猛势头相比，金融“走出去”的步伐仍稍显落后。

　　而银联在韩国的成功，对其他金融机构“走出去”正是一个很好的借鉴。对于国内金融机构来说，应该认清经济全球化趋势，把握中国对外交往大势，切实加快“走出去”步伐，提前抢占全球市场红利。也应注意在“走出去”经营过程中找准定位，从熟悉领域和优势领域做起，从与当地机构合作及开发差异化产品做起，逐步做大做强。

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